- De 9 belangrijkste functies van een verkoper
- 1- Ken uw product
- 2- Adviseer potentiële kopers
- 3- Verkopen
- 4- Bouw klantenloyaliteit op
- 5- Trek nieuwe klanten aan
- 6- Bied after-sales service aan
- 7- Geef feedback aan het bedrijf
- 8- Zorg voor je imago
- 9- Stel een verkooprapport op en communiceer dit
- Enkele kenmerken van een goede verkoper
- Referenties
De functies van een verkoper zijn de taken die erop gericht zijn de commerciële prestaties van een product of dienst in de markt te verbeteren. Dat wordt doorgaans gemeten aan de hand van het verkoopvolume, maar ook aan de hand van retouren, terugkopen en verwijzingen.
Er zijn verkopers die bestellingen aannemen als de klant naar hen toe komt (de verkoper aan het loket van een winkel), en er zijn verkopers die op zoek moeten gaan naar de klant.
Alle verkopers moeten creatief zijn om hun doel te bereiken, maar vooral degenen die eropuit moeten gaan om hun klanten te vinden. Een verkoper heeft het vermogen om mensen te laten doen wat ze spontaan niet zouden doen.
De 9 belangrijkste functies van een verkoper
De professoren Thomas C. Kinnear en Kenneth Bernhardt organiseren de functies van een verkoper in drie grote fasen of fasen: voorbereiding, argumentatie en transactie.
Gedurende de drie fasen moet elke verkoper de volgende functies vervullen:
1- Ken uw product
De eerste functie die een verkoper moet vervullen, is het onderzoeken van de kenmerken, functies, toepassingen en mogelijkheden van het product of de dienst die hij wil verkopen.
U moet ook het beleid en de kenmerken van de organisatiecultuur kennen die het productiebedrijf beschrijven.
Dit punt is belangrijk omdat mensen verwachten dat een verkoper bekend is met de reclameboodschappen, aanbiedingen en slogans van wat ze verkopen.
Alleen door goed te weten wat u verkoopt, kunt u de voordelen ervan benadrukken en ontdekken hoe u mogelijke mislukkingen kunt verbeteren.
Een ander probleem dat een verkoper moet beheersen, zijn de verkoopvoorwaarden. Hierdoor kunt u een optie aanbieden die gunstig is voor beide partijen bij de onderhandeling.
Het kennen van uw product houdt ook in dat u de concurrentie die het op de markt kan hebben, grondig kent.
2- Adviseer potentiële kopers
Een goede verkoper adviseert klanten en potentiële kopers over hoe dat product of die dienst in hun behoeften zal voorzien.
Evenzo moet u hen informeren over het gebruik ervan om de beste resultaten te verkrijgen, waar ze heen moeten in geval van twijfel of defecten en waar ze reserveonderdelen en / of accessoires kunnen zoeken.
Een goed verzorgde en geadviseerde klant is een loyale koper en een ambassadeur van het merk of product, dus deze taak vereist heel bijzondere persoonlijke vaardigheden.
3- Verkopen
Het is natuurlijk noodzakelijk dat een verkoper het product of de dienst waar hij de leiding over heeft, daadwerkelijk verkoopt.
Het is absoluut noodzakelijk dat u zo veel mogelijk eenheden verkoopt in de kortst mogelijke tijd, maar u moet dit met zorg en kwaliteit doen om een effectieve verkoop te zijn; dat wil zeggen dat ze worden betaald en dat ze voldoen aan de behoefte van de klant.
Er zijn momenten waarop de verkoper niet direct de verzamelaar is. Als dat het geval is, is het belangrijk dat u de boekhouding goed afhandelt, zodat u geen fouten maakt die een van de partijen raken.
4- Bouw klantenloyaliteit op
Het gaat om het streven naar een echte verbinding tussen de klant en het bedrijf.
Deze link komt tot stand door te proberen de werkelijke behoeften van klanten te begrijpen en al het mogelijke te doen om hen te helpen bij het oplossen van de problemen die het gebruik van het product veroorzaakt.
Op dit punt is het cruciaal dat de verkoper zich inzet om de wortel van het probleem te begrijpen, zodat hij echte oplossingen kan bieden.
Evenzo moet u bij de implementatie van die oplossing rekening houden met de omstandigheden van het bedrijf.
Idealiter wordt de verkoop herhaald en moet de verkoper de evolutie van het verbruik van de klant opvolgen.
De verkoper wordt aangeraden om een gedetailleerde lijst van zijn klanten op te stellen met persoonlijke informatie waardoor hij ze beter kan kennen en begrijpen.
In feite zijn er op de markt geautomatiseerde systemen genaamd Customer Relationship Marketing (CRM), waarmee u deze informatie op een snellere en efficiëntere manier kunt beheren.
Het gebruikelijke is dat de verkoper een “territorium” heeft toegewezen. Het is uw plicht om acties te plannen zodat de klanten die zich daar bevinden tevreden blijven en anderen aanbevelen.
5- Trek nieuwe klanten aan
Een verkoper heeft meestal verkoopdoelen binnen een bepaald tijdsbestek. Dat doel omvat doorgaans het aantal klanten dat u tegen het einde van de periode verwacht te hebben.
Deze rol omvat het benaderen van nieuwe gebieden (fysiek of virtueel) waar u potentiële kopers kunt vinden.
De verkoper moet de marktniche vinden die zijn product of dienst verspilt om die situatie te veranderen.
Elke verbetering of wijziging die het product ondergaat, creëert een nieuwe groep potentiële kopers.
De verkoper moet hen dichter bij de voordelen van het product of de dienst brengen, zodat ze de aankoopbeslissing kunnen afronden.
De verkoper moet actief op zoek zijn naar nieuwe verkoopkansen en kan de tools gebruiken die voor hem het beste werken.
Het kan bijvoorbeeld handig zijn om nieuwe klanten een evenementenkalender te laten hebben met betrekking tot de productieve sector waarin uw product zich bevindt.
6- Bied after-sales service aan
Service na verkoop heeft, zoals de naam al aangeeft, te maken met alles wat de verkoper voor de klant kan doen nadat de verkoop is afgerond.
Dit omvat acties zoals:
- Technische service verlenen.
- Rapporteren over verbeteringen en / of aanvullingen.
- Begeleiden van oplossingen voor problemen met het product of de dienst.
- Informeer naar de plaatsen waar u reserveonderdelen moet kopen.
- Informeer over het bestaan van gerelateerde producten of diensten.
7- Geef feedback aan het bedrijf
Net zoals van een verkoper wordt verwacht dat hij de klant informeert over alle manieren waarop hij het product of de dienst beter kan gebruiken, wordt ook van hem verwacht dat hij het bedrijf informeert over alles wat kan bijdragen aan het verbeteren van de verkoop.
U moet mogelijke fouten in de processen melden en de verbeteringen voorstellen die u passend en relevant acht.
Het moet ook gegevens verstrekken over de meest voorkomende zorgen bij klanten en de acties die de concurrentie in het bedrijf uitvoert.
Dit betekent dat de verkoper hand in hand moet werken met het marketingteam van het bedrijf. U moet een actieve deelnemer zijn aan marktonderzoek.
Houd rekening met uw stem bij het plannen van wijzigingen aan het product of de marketingvoorwaarden ervan.
8- Zorg voor je imago
Een andere verantwoordelijkheid van een verkoper is om voor zijn eigen imago te zorgen, aangezien hij het eerste contact met de klant wordt. Het is het gezicht van het bedrijf.
Het imago moet worden aangepast aan het bedrijfsimago en de klanten die het zal bedienen.
Evenzo moet het bedrijf voortdurende training zoeken, waaronder training in soft skills, zoals weten hoe je jezelf moet uiten, comfortabele en professionele kledingstijlen hebben, onder andere.
9- Stel een verkooprapport op en communiceer dit
Een verkoper moet een rapport overleggen dat de resultaten van zijn management weergeeft in tegenstelling tot zijn doelstellingen.
Dit rapport heeft een periodiciteit die het bedrijf definieert en moet informatie bevatten met betrekking tot:
- De route van de verkoper.
- Klanten bediend.
- Cliënten gevangen.
- Verkochte producten.
- Verzamelingen gemaakt.
- Verzamelde en / of afgehandelde claims.
- Geretourneerde producten.
Enkele kenmerken van een goede verkoper
Enkele van de kwaliteiten of kenmerken die een persoon zou moeten bezitten om de functies van een verkoper volledig te vervullen, zijn de volgende:
- Eerlijkheid.
- Klantgerichtheid.
- Bepaling.
- Goede instelling.
- Gezond gevoel van eigenwaarde.
- Zelfvertrouwen.
- Enthousiasme.
- Doorzettingsvermogen.
- Empathie.
- Assertieve communicatie.
- Overtuigingsvermogen.
- Concurrentievermogen.
- Identificatie met het bedrijf.
- Passie voor zijn werk.
Referenties
- Management notes (s / f). De 3 belangrijkste functies van elke verkoper. Hersteld van: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Functies van de verkoper en de voorverkoop. Hersteld van: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / v). De bedrijfsadviseur. Hersteld van: marketing-xxi.com
- HR (2006). Functies van een effectieve verkoper. Hersteld van: rrhh-web.com.
- Thompson, Ivan. Functies van een verkoper. Hersteld van: promonegocios.net
- Udiz, Duits (2011). Wat zijn de echte taken van een verkoper? Hersteld van: pymesyautonomos.com