VERKOOPBEHEER: FUNCTIES, PROCES EN DOELSTELLINGEN - DUDAS - 2024

Het verkoopmanagement is een bedrijfsspecialiteit die zich richt op het praktische gebruik van verkooptechnieken en het beheer van verkoopprocedures van een organisatie. Als term wordt het toegepast op dat deel van het bedrijf dat rechtstreeks in contact staat met de potentiële klant en probeert om een ​​aankoop te doen.

Het is het proces van planning, uitvoering en analyse van het verkoopteam, zijn doelstellingen en ook resultaten. Als een bedrijf inkomsten genereert, is het absoluut noodzakelijk om een ​​strategie voor verkoopbeheer te hebben.

Bron: pixabay.com

Als het gaat om het verbeteren van de verkoopprestaties voor elke bedrijfsgrootte, ongeacht de branche, ligt het geheim van succes altijd in nauwkeurige verkoopbeheerprocessen.

Naast het helpen van uw bedrijf om zijn verkoopdoelen te bereiken, stelt verkoopbeheer u in staat om op de hoogte te blijven van uw branche terwijl deze groeit, en het kan het verschil zijn tussen overleven of bloeien in een steeds competitievere markt.

Oorsprong

Periode van de pre-industriële revolutie

Er waren alleen kleine ambachtelijke industrieën. De vakman hield zich bezig met alle administratieve aspecten (ontwerp, productie en financiën).

De verkoop was geen probleem, want de vraag overtrof het aanbod ruimschoots. Verkopen was geen prioriteit, het bleef vooral beperkt tot het tentoonstellen van ambachten.

Productiegerichte periode

Het begon met de industriële revolutie in de 18e eeuw. De massaproductietechniek die in deze periode werd geïntroduceerd, verhoogde het productieniveau. De kenmerken zijn:

- Het heerste tot de jaren dertig in de ontwikkelde landen van het Westen.

- De nadruk wordt gelegd op het productieproces om volumes te produceren.

- Marketing betekent verkopen wat wordt geproduceerd.

- Het milieu is een verkopersmarkt.

Verkoopgerichte periode

Door de economische recessie van de jaren dertig nam de vraag af. De kenmerken zijn:

- De focus ligt op het stimuleren van verkoop, het benadrukken van verkoopvolume.

- Marketing houdt in dat het product zichzelf niet verkoopt, het moet gepusht worden.

- De omgeving is zeer competitief en het aanbod is overdreven.

Klantgerichte periode

- Het begon in ontwikkelde landen na de jaren zestig.

- De nadruk ligt op het dienen van de behoeften van de klant en het bereiken van hun loyaliteit.

- Marketing betekent klanttevredenheid voor, tijdens en na de verkoop.

- Het milieu is een kopersmarkt, met sterke concurrentie.

Kenmerken

Verkoopmanagement is een belangrijke bedrijfsfunctie. Door de verkoop van producten, met de daaruit voortvloeiende winstgevendheid, stimuleert het de zaken. Bij salesmanagementfuncties zijn de volgende partijen betrokken:

Verkoopsmanager

Hij is iemand die het verkoopteam van een organisatie leidt, toezicht houdt op de processen en in het algemeen verantwoordelijk is voor de ontwikkeling van talent en leiderschap.

Duidelijkheid en reikwijdte zijn essentieel voor verkoopbeheer, aangezien u doorgaans de planning en uitvoering van bedrijfsdoelen moet bewaken.

Het hebben van effectief verkoopbeheer zal het bedrijf vooruit helpen. Daarnaast moet de manager een duidelijk beeld hebben van waar hij staat tussen de concurrenten en hoe hij de concurrentie voor kan blijven.

Verkoper

Hij vertegenwoordigt het bedrijf en staat in direct contact met potentiële klanten, persoonlijk, telefonisch of online. Verkoop is lastig, om succesvol te zijn moet je meedoen met de huidige basis en tegelijkertijd het bereik vergroten.

Net als de verkoopmanager verhoogt de reikwijdte en duidelijkheid van effectief verkoopbeheer het vertrouwen en geeft het de verkoper een beter zicht op zijn werk.

Cliënt

Met een effectief verkoopmanagementproces zal de klant dus een betere ervaring hebben en eerder geneigd zijn om naar het bedrijf te gaan om jouw producten te kopen.

Werkwijze

Verkoopactiviteiten

Het verkoopteam vormt de ruggengraat van het bedrijf. Het is de directe verbinding tussen het product en de klant. Je moet je een deel van het bedrijf voelen en de middelen krijgen om vooruitgang te boeken.

Verkopers moeten het product uitstekend kunnen verkopen en ook een vertegenwoordiger worden van de organisatie waarmee klanten willen samenwerken.

Verkoopstrategie

Elk bedrijf heeft een verkoopcyclus, dit zijn de taken waarmee het product klanten kan bereiken. Het hebben van een verkoopkanaal maakt het gemakkelijker om deze deals tot voltooiing te beheren.

Een kanaal is belangrijk voor de verkoper, omdat het hen helpt om georganiseerd te blijven en controle te krijgen over hun werk. Als een verkoper de voortgang van zijn activiteiten kan zien, zal hij gemotiveerd zijn om harder te werken en meer uitdagingen te overwinnen.

Verkoopanalyse

Door te rapporteren kunt u begrijpen hoe de huidige inspanning het succes van het bedrijf beïnvloedt, waardoor u een idee krijgt van wat er kan worden gedaan om die inspanning te vergroten.

Succesvolle rapportage omvat het gebruik van meetbare statistieken, die laten zien hoe elk aspect van de verkoopactiviteiten presteert en of doelstellingen worden bereikt.

Dataverzameling maakt het mogelijk om sneller de ideale klant te vinden en daardoor sneller van dienst te zijn. Een CRM-tool helpt het verkoopbeheerproces te stroomlijnen.

doelen

Verkoopdoelstellingen worden bepaald op basis van waar de organisatie zich bevindt en waar deze naartoe wil.

Bereik een verkoopvolume

Het woord 'volume' is cruciaal, want elke keer dat u een product begint te verkopen, wordt aangenomen dat de markt een maagdelijke markt is.

Daarom moet er een optimale penetratie zijn zodat het product alle hoeken van het geselecteerde gebied bereikt.

Draag bij aan winstgevendheid

Verkoop brengt voor het bedrijf een omzet met zich mee en deze omzet levert winst op. Verkopen dragen in belangrijke mate bij aan het resultaat en worden gerangschikt op basis van winstgevendheid.

Het doel van salesmanagement is om het product tegen de optimale prijs te verkopen. Het topmanagement moet dit onder controle houden, aangezien prijsdalingen rechtstreeks van invloed zijn op de winstgevendheid van het product.

Voortdurende groei

Een bedrijf kan niet stil blijven staan. Er zijn salarissen, er worden kosten gemaakt en er zijn aandeelhouders aan wie u verantwoording af moet leggen. Een bedrijf kan dus niet overleven zonder verdere groei.

Financiële resultaten

Financiële resultaten hangen nauw samen met salesmanagement. Daarom heeft verkoopmanagement ook financiële implicaties.

- Verkoopkosten van verkopen = brutowinst.

- Bruto winst-uitgaven = nettowinst.

De variatie in verkopen heeft een directe invloed op de nettowinst van een bedrijf. Daarom is het beheren van de verkoop belangrijk voor de organisatie om financieel levensvatbaar te zijn.

Referenties

1. Pipedrive-blog (2019). Definitie, proces, strategieën en middelen voor verkoopbeheer. Genomen van: pipedrive.com.
2. Van Wikipedia, de gratis encyclopedie (2019). Verkoop management. Ontleend aan: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). Wat is verkoopbeheer en waarom is het belangrijk? Genomen uit: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Doelstellingen van verkoopbeheer. Marketing 91. Genomen van: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). De vier fasen in de evolutie van verkoopbeheer. Soar Collective. Genomen uit: soarcollective.com.