DISTRIBUTIESTRATEGIEËN: SOORTEN EN VOORBEELDEN - DUDAS - 2026

De distributiestrategieën worden geïmplementeerd door de plannen van een bedrijf om ervoor te zorgen dat een product of dienst beschikbaar is voor het maximum aan potentiële klanten in de toeleveringsketen, met minimale kosten of optimaal.

Een goede distributiestrategie kan de omzet en winst maximaliseren, maar een slechte strategie kan niet alleen tot verliezen leiden, maar helpt concurrenten ook om te profiteren van die kans die op de markt wordt gecreëerd.

Bron: pixabay.com

Een bedrijf kan beslissen of het het product via zijn eigen kanalen wil aanbieden, of wil samenwerken met andere organisaties om de distributiekanalen van deze bedrijven te gebruiken om hetzelfde te doen.

Sommige bedrijven gebruiken hun exclusieve winkels om hun producten te verkopen of maken gebruik van beschikbare winkelketens. Evenzo kan het een combinatie zijn van beide strategieën.

Een enkel bedrijf kan meerdere productlijnen hebben, elk met zijn eigen distributiestrategie.

Belang

Vanwege stijgende kosten proberen bedrijven uit te breiden naar verschillende markten om een ​​hogere omzet en winstgevendheid te behalen. Om ver te kunnen komen, heb je correcte distributiestrategieën nodig. Je kunt een product niet op de markt brengen en het vervolgens niet aan de eindklant leveren.

Dit zou een enorme geldverspilling zijn, aangezien uw marketinggeld zou worden verspild en het verlies van kansen enorm zou zijn. Om nog maar te zwijgen van het verlies van het merk wanneer de klant het product wil kopen, maar het niet kan vinden.

Daarom is het erg belangrijk voor een bedrijf om over adequate distributiestrategieën te beschikken. Dit is ook de reden waarom het verkooppunt, dat voornamelijk uit distributie bestaat, tot de top 4 P's van de marketingmix behoort.

Soorten distributiestrategieën

Voordat een distributiestrategie wordt ontworpen, moet het bedrijf in het algemeen bepalen wat het bijbehorende distributiekanaal moet bereiken. Deze strategie kan worden samengevat met deze drie hoofdpunten.

- Hoe het product van het fabricagepunt naar de eindklant te brengen.

- Hoe u kosten kunt beheersen en tijd kunt besparen, terwijl u de distributiestrategie uitvoert.

- Hoe u een concurrentievoordeel opbouwt door middel van distributie.

Bovendien worden distributiestrategieën ook bepaald op basis van de penetratiegraad die het bedrijf wil bereiken.

Sommige producten die "Premium" zijn, hebben mogelijk selectieve distributie nodig, terwijl andere die massaproducten zijn mogelijk intensieve distributie nodig hebben.

De strategieën voor beide typen zullen verschillen. Daarom is de distributie van een bedrijf dynamisch van aard en draagt ​​het in hoge mate bij aan het concurrentievoordeel van het bedrijf.

Als een fabrikant besluit om een ​​exclusieve of selectieve distributiestrategie te volgen, moet hij gerenommeerde distributeurs selecteren, ervaren in het distribueren van vergelijkbare producten en bekend bij de doelgroep.

Intensieve distributie

Het wordt ook wel massaverdeling genoemd. Het is een distributiestrategie voor goedkope massaconsumentenproducten, waarbij het product op alle mogelijke manieren aan de klant ter beschikking wordt gesteld. Het doel is om zoveel mogelijk van de markt te penetreren.

Er worden verschillende distributiekanalen gebruikt zodat de klant het product op elke mogelijke locatie kan vinden om te kopen, zoals algemene winkels, gezondheidswinkels, discountwinkels, winkelcentra, enz.

Soms heeft een massaconsumentenproduct differentiatieproblemen en wordt het moeilijk om de klant voor dat product te behouden.

Hier heb je niet het probleem van merkbehoud, aangezien de klant niet op de hoogte hoeft te zijn van dat product. De beschikbaarheid van het product voldoet aan de behoefte van de klant.

Selectieve distributie

Het is een soort distributiestrategie die ligt en opereert tussen intensieve en exclusieve distributie.

Het houdt in dat er meer dan één distributeur moet worden gebruikt, maar minder dan alle tussenpersonen en distributeurs die de consumentenproducten van een bedrijf verkopen, op basis van een specifieke reeks bedrijfsregels.

Op specifieke locaties wordt een klein aantal verkooppunten geselecteerd om het product te distribueren. Hierdoor kunnen fabrikanten een prijs kiezen die op een specifieke consumentenmarkt is gericht.

Daarom biedt het een persoonlijkere winkelervaring, waardoor het aantal locaties in een bepaald gebied wordt beperkt.

De meeste merken meubels, televisies en apparaten worden op deze manier gedistribueerd, waarbij consumenten bereid zijn prijzen te vergelijken en fabrikanten een grote geografische spreiding willen. De voordelen van een selectieve distributie zijn:

- Goede marktdekking.

- Meer controle.

- Lagere kosten in vergelijking met intensieve distributie.

Exclusieve distributie

Het heeft verkooppunten die beperkt zijn tot één verkooppunt. Dit kunnen dure, speciale collecties, exclusieve luxemerken zijn, die alleen verkrijgbaar zijn op privélocaties of winkels.

Deze strategie helpt om het imago van een merk en de exclusiviteit van het product te behouden.

Een exclusieve distributiestrategie is een strategie waarbij een bedrijf alleen in een lokaal gebied exclusieve rechten op zijn producten of diensten verleent aan een distributeur of detailhandelaar. De meest voorkomende kenmerken zijn:

- Uniek merk.

- Exclusieve grondgebiedrechten.

Daarom heeft één enkele distributeur alleen het recht om dat product op zijn specifieke grondgebied op de markt te brengen. De rechtvaardiging voor het toekennen van exclusieve rechten aan de distributeur is:

- Stimuleer een betere promotie van het product.

- Bied een betere klantenservice.

In sommige gevallen kan een distributeur worden aangewezen voor een heel land. Er zou niemand anders zijn dan die distributeur om dat bedrijf te runnen.

Indirecte distributie

Indirecte distributie is wanneer het product de eindklant bereikt via tal van tussenliggende kanalen.

Het product gaat bijvoorbeeld van de fabrikant naar de haven, vervolgens naar een distributeur, vervolgens naar detailhandelaren en uiteindelijk naar de klant. Daarom is de distributieketen erg lang.

Directe distributie

Directe distributie is wanneer het bedrijf het product rechtstreeks naar de eindklant stuurt of wanneer de lengte van het distributiekanaal aanzienlijk korter is.

Een bedrijf dat verkoopt op een e-commerceportaal of dat verkoopt via moderne detailhandel, is een vorm van directe distributie.

Push vs. Trekken

Een andere belangrijke beslissing op strategisch niveau is of een push- of pull-strategie moet worden gebruikt.

Bij een pushstrategie maakt de verkoper intensief gebruik van reclame en incentives voor distributeurs, met de verwachting dat ze het product of merk op voorraad zullen hebben en dat consumenten het zullen kopen als ze het in de winkel zien.

Aan de andere kant, in een pull-strategie, promoot de verkoper het product rechtstreeks bij de consument, in de hoop dat ze detailhandelaren onder druk zullen zetten om het product of merk op te slaan en erom vragen via het distributiekanaal.

De keuze voor een push- of pull-strategie heeft belangrijke implicaties voor reclame en promotie.

Bij een pushstrategie zou de promotiemix bestaan ​​uit industriële advertenties en verkoopgesprekken. Goedgekeurde reclamemedia zijn doorgaans tijdschriften, tentoonstellingen en beurzen.

Een pull-strategie zou meer gebruik maken van consumentenreclame en -promoties, rekening houdend met massamedia zoals kranten, tijdschriften, televisie en radio.

Voorbeelden

Directe distributie

Het betreft de distributie van het product rechtstreeks van de fabrikant naar de consument. Dell Computers levert zijn computers bijvoorbeeld rechtstreeks aan zijn beoogde klanten.

Het voordeel van directe distributie is dat het de fabrikant volledige controle geeft over zijn product

Intensieve distributie

Intensieve distributie is belangrijk voor veelgevraagde en alledaagse producten zoals frisdranken, badzepen, tandenborstels, luciferdoosjes, snacks zoals chocolaatjes en chips, etc. Hier identificeren klanten zich niet met de verschillende merken en attributen.

Snacks en dranken worden bijvoorbeeld verkocht via een breed scala aan verkooppunten, waaronder supermarkten, buurtwinkels, automaten, coffeeshops en andere.

Zeep is een goed voorbeeld van intensieve distributie. Ook al zijn er verschillende zeepmerken en klanten zullen ze herkennen, de kans is groot dat als het gebruikelijke merk niet beschikbaar is en ze een zeep nodig hebben, ze een ander kiezen die in het winkelschap verkrijgbaar is.

Vaak kan een marketingcampagne voor een merk de interesse van klanten wekken, maar als dat merk niet beschikbaar is waar de klant zich bevindt, kan een concurrerend merk profiteren van het bevredigen van de interesse van de klant.

Selectieve distributie

De beste voorbeelden zijn Whirlpool en General Electric, die hun belangrijkste apparaten verkopen via grote netwerken van geselecteerde distributeurs en detailhandelaren.

Ze bouwen een goede werkrelatie op met deze geselecteerde distributiekanaalpartners. Ze verwachten een meer dan gemiddelde verkoopinspanning.

De orthopedische schoenen van dr. Scholl verkopen hun product bijvoorbeeld alleen via apotheken, omdat dit type vestiging de gewenste therapeutische positionering van het product ondersteunt.

Enkele van de bekende huidverzorgings- en cosmeticamerken zoals Estee Lauder en Clinique staan ​​erop dat verkoopmedewerkers worden opgeleid om hun assortiment producten te gebruiken.

Een bedrijf als Armani, Zara of een ander merkbedrijf zal een selectieve distributie hebben. Deze bedrijven hebben waarschijnlijk maar een beperkt aantal verkooppunten.

In een stedelijke stad zou Armani bijvoorbeeld maximaal 2 tot 3 winkels kunnen hebben, terwijl Zara er maar 4-5 zou kunnen hebben.

Exclusieve distributie

Enkele voorbeelden van bedrijven die exclusieve distributie uitvoeren, zijn high-end ontwerpers zoals Chanel of zelfs een autobedrijf als Ferrari.

Als Zara 4-5 verkooppunten heeft in een stad, hoeveel verkooppunten zou een bedrijf als Lamborghini dan hebben? Waarschijnlijk een enkel verkooppunt in een regio van 5 tot 7 steden.

Wanneer een bedrijf een grote regio aan één distributeur wil schenken, staat dit bekend als een exclusieve distributiestrategie.

Referenties

1. Hitesh Bhasin (2018). Wat zijn de verschillende distributiestrategieën voor een bedrijf? Genomen van: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Distributie strategie. Genomen van: mbaskool.com.
3. Melissa Sonntag (2019). Productdistributiestrategie: de ultieme gids. Genomen van: repsly.com.
4. Wikipedia, de gratis encyclopedie (2019). Distributie (marketing). Ontleend aan: en.wikipedia.org.
5. Advergize (2018). Gedetailleerde gids: soorten distributiestrategieën. Genomen van: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Soorten distributie: intensieve, selectieve en exclusieve distributie. Uw artikelenbibliotheek. Genomen van: yourarticlelibrary.com.