POTENTIËLE VRAAG: HOE DEZE WORDT BEREKEND EN VOORBEELDEN - DUDAS - 2026

De potentiële vraag is de totale omvang van de markt voor een product op een bepaald moment. Vertegenwoordigt de bovengrens van de markt voor een product. Het wordt doorgaans gemeten aan de hand van de verkoopwaarde of het verkoopvolume. Daarom verwijst het naar het maximale verkoopvolume van een product of dienst in een bepaalde markt, voordat het product of de dienst marktverzadiging bereikt.

Een bedrijf dat artikelen op een bepaalde markt verkoopt, heeft een bepaald percentage van het totale verkoopvolume van die markt. Het maximale aantal items dat wordt verkocht door elk bedrijf dat ze op dezelfde markt verkoopt, omvat de potentiële vraag naar de items op die markt.

Bron: pixabay.com

Het inschatten van de potentiële vraag is essentieel voor veel bedrijven, omdat het hen helpt te concurreren in de huidige omgevingen. Als het niet wordt geschat, kan een bedrijf de vraag uiteindelijk overschatten. Dit kan leiden tot verspilling van tijd, middelen, ruimte en geld.

Evenzo kan een bedrijf de vraag onderschatten. Dit kan leiden tot annuleringen, vertragingen en ontevreden klanten, die zich tot concurrenten kunnen wenden.

Hoe wordt de potentiële vraag berekend?

Vanuit een vraaggestuurd bedrijfsperspectief is een belangrijke vraag die u moet overwegen: hoeveel klanten zijn geïnteresseerd in het product? Dit verschilt van de traditionele productgebaseerde benadering, die alleen betrekking heeft op het productvolume.

Met de marktgerichte aanpak begin je met het maximale aantal klanten.

Top-down beoordeling

Stel dat u beveiligingsdiensten verkoopt op de zakelijke markt en dat u probeert de potentiële vraag voor het komende jaar op te lossen.

Op het hoogste niveau wordt potentiële vraag gedefinieerd als alle bestaande bedrijven, bijvoorbeeld 100.000 bedrijven.

In de volgende laag kan worden vastgesteld dat sommige bedrijven zich inzetten voor andere leveranciers, met contracten die meer dan 12 maanden verwijderd zijn van voltooiing. Dit kan het aantal klanten terugbrengen tot 30.000.

In de volgende laag, van de resterende 30.000 klanten, merkt u misschien dat er 10.000 alleen geïnteresseerd zijn in webapplicaties voor beveiliging, een dienst die u niet kunt bieden. Dit zal uiteindelijk de potentiële vraag terugbrengen tot 20.000 bedrijven.

Hoewel de bovenstaande stappen illustratief zijn, zijn ze representatief voor het proces dat zal worden ondernomen om de potentiële marktvraag vanuit een top-down perspectief te identificeren.

Bottom-up beoordeling

Een andere variant bij het schatten van de potentiële vraag is een zogenaamde bottom-up review.

Om de potentiële marktvraag naar nieuwe producten vanuit een bottom-up perspectief in te schatten, is het nodig om bepaalde aannames te doen, naast gedegen berekeningen, schattingen en basisprincipes.

De eerste vraag die u moet stellen, is wie de eerste 5, 50, 500 of 5.000 klanten zullen zijn. Goede businessplanners kennen hun markten en klanten op een intiem niveau. Ze testen ook producten voordat ze deze op groothandels- of massaproductieniveau vrijgeven.

De bepaling van de marktvraag moet op elk niveau zo nauwkeurig mogelijk zijn. Bij een goede bedrijfsplanning moet u specifiek de eerste 5 klanten noemen die het nieuwe product gaan gebruiken en de redenen daarvoor.

Van daaruit kunnen de volgende 45 klanten worden bepaald door middel van een goede marktanalyse van de bedrijfstakken van de klanten en overleg met uw verkoopteams.

De volgende 450 klanten kunnen worden bepaald door middel van marktsegmentatie. De laatste 4.500 klanten worden geëxtrapoleerd uit de geschatte marktvraag.

Andere Overwegingen

Zodra u deze afbeelding heeft, wordt aangeraden om deze weergave van onderaf te vergelijken met de vorige analyse van bovenaf om er zeker van te zijn dat er een bepaald niveau van uitlijning is.

Een andere factor waarmee rekening moet worden gehouden, die zeer relevant is voor productplanning en -prognoses, is marktgroei. Dit is een factor die meestal wordt verkregen van marktonderzoeksbureaus.

Door alle statistieken van de marktgroei te verzamelen, kunt u uzelf vergelijken met de groei van het bedrijf zelf. Zo blijkt bijvoorbeeld dat de markt jaarlijks 10% groeit, terwijl het bedrijf 5% groeit.

In dit geval is het duidelijk dat marktaandeel verloren gaat aan concurrenten.

De potentiële vraag is geen vast aantal, maar een functie van de vastgestelde voorwaarden. Deze functie is afhankelijk van een aantal factoren, waaronder milieu-, economische en andere marktkrachten.

Voorbeelden

Een winkel die dagelijks 1.000 zeepjes verkoopt, heeft dan vraag naar 1.000 zeepjes. In het weekend, wanneer het aantal kopers toeneemt, kan de vraag echter oplopen tot 1.200.

Dit is slechts één winkelvraag. Deze vraag zal worden geconsumeerd ongeacht het merk zeep dat beschikbaar is, omdat het een noodzakelijk product is. Dus elk merk dat niet aan de vraag voldoet, zal inkomsten verliezen.

Dus als de vraag naar zeep in de winkel 1.000 eenheden is en het bedrijf 300 eenheden levert, dan is de marktvraag voor het bedrijf 300 eenheden, terwijl de potentiële vraag 1.000 eenheden is.

Bedrijven als P&G en HUL, die zoveel eenheden produceren, moeten een constant begrip hebben van de marktvraag, om hun productie niet te overschrijden of de kans om hun producten op de markt te verkopen niet te verliezen.

Meubel fabriek

Stel dat een meubelfabriek een zeer populaire eetkamerset produceert, maar constant productieproblemen heeft bij de fabricage. Door deze problemen kan het niet voldoen aan de vraag naar het product.

Aan het einde van het jaar blijkt uit historische verkoopgegevens dat het bedrijf tussen september en december 5.000 eetkamersets heeft verkocht. Historische verkoopgegevens missen echter een essentieel onderdeel van de vraagvergelijking.

Het toont niet de 2500 eetkamersets die mensen niet konden kopen toen ze de winkel binnenliepen, omdat het bedrijf deze goederen niet op tijd kon produceren.

De 2.500 ontevreden extra verkopen brengen de werkelijke marktvraag op 7.500 eenheden (5.000 verkocht + 2.500 verloren verkopen).

Als eetkamersets zouden blijven verkopen tegen hun huidige tarief en het bedrijf alleen de 5.000 verkochte eenheden zou gebruiken als input om de toekomstige marktvraag te voorspellen, zou de voorspelling in dezelfde periode volgend jaar achterblijven.

Dit gebeurt omdat het niet de potentiële vraag van de markt weerspiegelt. van 7.500 eenheden. Dit resultaat zal leiden tot omzetverlies en daarmee tot inkomstenverlies.

Referenties

1. Kenneth Hamlett (2019). Hoe zijn marktvraag, marktpotentieel en verkoopprognoses met elkaar verbonden? Klein bedrijf - Chron. Genomen uit: smallbusiness.chron.com.
2. UK Essays (2016). Potentiële vraag inschatten. Genomen uit: ukessays.com.
3. Onderzoek (2019). Marktpotentieel van een product: definitie en analysevoorbeeld. Genomen uit: study.com.
4. Parcus Group (2015). Hoe de marktvraag naar een product te schatten? Genomen uit: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Marktvraag uitgelegd met voorbeelden. Marketing 91. Genomen van: marketing91.com.